Speditionsfirma med et menneskeligt ansigt

Usædvanligt salgsfremstød hjælper ALPI gennem krisen uden fyringer

Båååååt, båt, båt, bååååååt …
De første gange kikkede kollegerne forfjamskede op.
I dag sætter de røde båthorn i det åbne kontorlandskab hos speditionsfirmaet ALPI i Lind ved Herning blot kolorit på en travl arbejdsdag og aktiverer smilebåndene hos kollegerne rundt om.

Et trut i hornet er nemlig kvitteringen for, at en ny kunde er landet, klar til at bliver serviceret. Hornet signalerer, at projektet ’Give me sales’ lever og i den grad bidrager til virksomhedens ve og vel i en tid præget af den globale økonomiske afmatning. En recession, der også ramte Lind-virksomheden.

- Alle andre blev ramt i efteråret 2008. Det gjorde vi ikke. Til gengæld fik vi forhammeren få uger inde i 2009. Vi mistede op mod 20 procent af godsmængden. Vi havde ærligt talt ikke forestillet os, at det ville blive så drastisk.

Det fortæller Carsten Sjørvad, økonomichef hos ALPI og en af initiativ-
tagerne til en workshop i foråret 2009, hvor ledende medarbejdere satte sig sammen for at finde veje ud af krisen. En af dem blev projektet ’Give me sales.’

- Udgangspunktet var, at vi ville undgå at afskedige medarbejdere. Andre i branchen sagde hurtigt farvel til 10 eller 20 procent af de ansatte. Men vi ville ikke af med gode medarbejdere, der lavede fine resultater før krisen. Desuden skulle vi jo bruge dem, når krisen engang var ovre. Derfor igangsatte vi ’Give me sales’, der går ud på at inddrage alle kolleger i arbejdet med at finde nye kunder og øge salget til allerede eksisterende kunder, forklarer Carsten Sjørvad.

Initiativ godt modtaget
- Medarbejderne tog godt imod initiativet. De var glade for virksomhedens udmelding om, at vi ville undgå at afskedige medarbejdere, selv om vi ikke kom med egentlige garantier. De værdsatte den åbne og ærlige information om, at vi var nødt til at gøre noget. Alle afdelinger gik positivt ind i projektet, der blev præsenteret på en række stormøder, siger Carsten Sjørvad.

Essensen af ’Give me sales’ handler om at få så mange tip til nye kunder frem til sælgerne som muligt. Derfor blev medarbejderne opfordret til at bruge øjne og ører også udenfor virksomheden. Et ukendt firmanavn bag på en varebil. En konversation til en konfirmationsfest. Al information er i princippet brugbar, når det handler om at finde nye kunder.

’Give me sales’ er ifølge Carsten Sjørvad en succes, selv om ALPI ikke undgår røde tal i 2009.

- Vi er kommet godt fra land i 2010. Vi har vendt minus til plus, og aktivitetsmæssigt er vi tilbage på vores gamle niveau. Som alle andre er vi pressede på dækningsbidraget, og der skal løbes stærkt. Men marts tegnede sig aktivitetsmæssigt for en all-time rekord i virksomhedens 18-årige historie. Havde vi ikke gjort noget, ville vi ikke have været i nærheden af den godsmængde, vi ser nu. Vi har fået en rullestart på de gode tider, når de melder sig igen, konstaterer Carsten Sjørvad.
ALPI er en velkonsolideret virksomhed, der kunne klare en periode med røde tal.

- Vores aktionærer går heldigvis ikke efter kortsigtet profit kombineret med krav om årlige udbetalinger af udbytte. Det og vores fornuftige økonomiske fundament gjorde, at vi kunne tillade os at konfrontere krisen anderledes end så mange andre. Mange var over natten nødt til at se på, hvor de kunne skære. Vi kunne tænke udvikling. Desuden var det helt centralt, at vi undgik at fyre gode folk af hensyn til ALPI’s fremtidige udviklingsmuligheder. Men det handler også om social ansvarlighed. Medarbejderne havde arbejdet hårdt for overskud i årene før og fortjente mere ’snor’ end mange mere velkonsoliderede virksomheder gav deres medarbejdere, da krisen slog til. Vi har nu en perfekt platform med en uændret stab af medarbejdere, der udvidede deres kompetencer via ’Give me sales’ og et par vellykkede IT-projekter. Desuden styrkede processen sammenholdet markant. Det høster vi frugterne af nu, siger Carsten Sjørvad.